少ないリソースで営業をしていくには動画マーケティングを活用して
チャネルやコンテンツを拡張し、アプローチの形を拡大させていく必要があるでしょう。
そこで動画マーケティングをBtoBにどのように活かしてゆくかについて考えていきたいと思います。
動画マーケティング不要論
BtoBの世界においては、動画マーケティングが不要であるという意識もあるのではないでしょうか。
見ている相手は、業界のことをよく知っている相手であり、
わざわざ動画にしなくても、製品のことはよく分かっている。
それよりも、新規取引先をどのように捕まえるか、交渉の席に持っていくか。
商談相手をどのように増やしてゆくか。そのような所に頭を悩ませているかと思います。
一般的に動画マーケティングと聞くと、
Youtubeやインスタに動画を投稿するというのが思い浮かぶかも知れません。
しかし、動画マーケティングはSNS的使い方だけではないことをお伝えいたします。
動画を投稿することが全てではなく、動画を上手に活用してく。
これが、「動画マーケティング」なのです。
BtoBではBtoCよりも情報が少なく複雑であるため、分かりづらいのは仕方ないと思います。
改めてBtoBでの動画マーケティング活用方法を紹介したいと思います。
営業ツールとして活用する
営業ツールといっても様々ですが、今回は営業マンに動画を持たせる動画として考えてください。
アポイント先への訪問時にパンフレットは持っていくかと思います。
パンフレットのように使う動画として考えてみるとわかりやすいのではないでしょうか。
動画は、会社紹介動画ではありません。
製品紹介の動画です。できれば営業マン用にチューニングされたものが良いでしょう。
一般的な製品紹介動画は、製品をカッコ良く見せるタイプのイメージが強いかもしれません。
このような動画は、BtoC向けで製品のカッコ良さや所有感を想起させるための動画であることが多く、
このようなイメージを持っているのではあれば、違います。
BtoB向けの動画はより、製品の性能やスペックを紹介するものになります。
パンフレットのカタログをより詳細で広範囲をカバーしたものになります。
BtoB向けの営業動画とは
一般的なカタログ記載の商品には仕様情報が載せられているかと思います。
寸法や耐久性能など用途に必要な情報が載せられているはずです。
それらは一般的な仕様の情報ですが、
受けてとしてはこれらの情報を見せられてもニーズとマッチしているか判断できないことが殆どです。
すると納期や融通が効くか、現在の取引先よりも安く調達できるかなどの製品ではないところでの交渉になりがちです。
このような勝負になってしまうとどうしても価格競争になってしまい苦しくなるのが目に見えています。
動画マーケティングの視点では価格競争にならないための一つの手段として、差別化様相を動画で伝えていくことです。
仕様では表現が難しい部分、カタログでは一言で言いあわらしてしまい見過ごされてしまいがちな部分を動画にすることで
製品の差別化、他社との差別化に繋げていきます。
例えば、製品の検査要領など、どのような人間などのような形でチェックを行い検品を行っているか。
検品のプロセスなどは説得の材料に出来るでしょう。
また製品の梱包、輸送時の取扱も他社との差別化に繋げられるポイントになります。
カタログではこのような情報は、文字情報だと情報が錯綜しがちになってしまうため載せることはまずないでしょう。
ニーズの中には製品がどこで使われるかを想定して購入を検討しているケースも少なくありません。
性能諸元を満たしているだけではなく、製品の取扱で判断することもあるでしょう。
アポイントの時から相手が想定している懸念点を解消する動画でアピールすることで
購入の検討に繋がってゆくはずです。
アポイント時に想定される相手の不安材料を解消する動画をいくつか事前に準備し
商談時にカタログと併せて見せてゆくことで、次ぎに繋げてゆくことができるでしょう。
これも一つの動画マーケティングと言えます。
取材されるための動画
Youtubeやインスタなどの動画媒体が増えていますが、テレビの力が大きく衰えた訳ではありません。
とくに報道は、SNSでは実現できない速度と拡散力を持っていることは変わりません。
報道番組の一つを思い出してみてください。
始まりから終わりまでその日あった時事ニュースを流してるでしょうか。
違います。時事ニュースの合間に特集動画が何本か含まれているはずです。
ニュース番組も分かっています。
ただひたすら今日あったことを紹介していても、面白くないということを。
だから、ニュース番組内でもリズムを変えるために、特集ニュースを組んでいます。
追跡取材をしているものもあれば、動物の紹介をしているものもありますね。
その中には、地域密着で何かに取り組んでいるもの、工場紹介特集、ちょっと変わったことをやっている会社。
などのテーマで毎日、何か放送されているはずです。
この特集部分でテレビ局の取材の連絡を受けるために行うのも動画マーケティングです。
BtoBでは、テレビの取材を受けることで、知らなかった人に認知され商談機会が増えることが多いです。
しかもテレビ取材は広告費が掛からないため、費用対効果も高いと言えます。
そこで戦略的に取材を受けられる状況を作るためにはどのような動画があると良いのでしょうか。
そこについて紹介していきます。
目立つことをする
埼玉県にある山口制作所はワイヤーフレームで車を展示したことでニュースになり、
ネットでも度々取り上げられています。
山口制作所は、什器やイベントステージの制作を行っている会社で主にBtoB向けの金属可能の制作を請け負っています。
ワイヤーフレームを使った商品を作っているわけではありません。
ワイヤーフレームカーが写真で3DCGの加工に見えて、
リアルに存在していることや、「ナニコレ珍百景」やオウンドメディアなど多数に紹介され話題となりました。
自社の技術を使った取り組みながら、toC向けのアプローチが功を奏し
「山口制作所」という名前を全国に広げることに繋がっています。
このような取材もSNSきっかけであることが多く、toC向けに目立つことをすると紹介されやすい特徴があります。
面白く映えるというのが、これらの特徴で、ワイヤーフレームカーは「3DCGに見えて本物」というところが面白く、
普通の人が作ることができない点で唯一無二となっている点がプラスに働いていると言えます。
動画マーケティングではこれらのバズを産むための象徴的な動画を撮って投稿すること、
または第三者に投稿してもらうことがポイントになります。
身近なものを取り入れることで、面白いと思って貰いやすく拡散につながりやすくなります。
またキーワードやタグも、専門的な言葉は使わず、クイズ形式の投げかけや、
仕掛けを想起させるような言葉で興味を誘うなどの工夫をすると良いでしょう。
参考
テレビ朝日ナニコレ珍百景 これまでの放送
産経ニュース埼玉で未来の車を発見？
東京新聞TOKYO Web吉川署員がワイヤーフレームカーで「自動車盗」解説 三郷市で被害撲滅キャンペーン開催
似たような事例でエレベーターのボタンなどを制作している島田電気制作所も似たいような形で
取材を受け現在では予約困難な工場見学場所として有名です。
こちらは体験を重視した施設を紹介したことで、
面白さにつながったことやボタンの色味や電飾で映えに繋がったことも人気になった要因と考えられます。
これらの取り組みも、最初は最初は自社で拡散をしなければ、
番組制作スタッフやインフルエンサーなどにも見付けて貰えないといった状況になっています。
見付けてもらうには、映える形を自社で準備した形で動画を投稿すると、
番組制作スタッフやインフルエンサーが、面白さを興味を持ちアプローチを仕掛けてくるはずです。
toC向けのアプローチから認知を拡大させ、
その知名度を活かして新規開拓に繋げてゆく方法になります。
インフルエンサーの実験の場にしてもらう
バラエティー重視のインフルエンサーはどうしてもド派手なことをして、
注目を集め続けなければなりません。
そのド派手なことをするにも場所や内容は限られてしまいます。
高級品を買いあさる動画などは、一見面白いですが、
飽きられやすくバリエーションが必要になりがちで続きません。
そこで派手な音や大きな物が動いている工場や設備を活用した
企画というのも魅力に思われているところはあります。
とは言え、インフルエンサーが自由に動けないのも分かっているので、
現在それほど注目されていない状況にあります。
そこで出来そうな企画自社で立案してインフルエンサーに提案するのが、ポイントになります。
どこが派手で映えるのかや、大きな音、物が動くのか、どんなことができるのか、
インフルエンサーの領域とどれくらいマッチしているかを精査しながら
アプローチするのが良いと思います。
○○が使っている実験室を見学というような形で、
工場見学などをして新しい視点でのアプローチをすることが出来れば
それがニュースのネタにもなり、全国的な拡散も期待できます。
これらは動画を自社で投稿はしないですが、
マーケティング的にはBtoB視点でのインフルエンサーを活用した動画マーケティングと言っても差し支え有りません。
他では出来ていない取り組みを行い、
総合的に露出を増やしPRしてゆくことが動画マーケティングなのです。
今回は動画マーケティングをBtoBで活用してゆくにはという視点で話をしてきましたが
動画マーケティングはかなり幅広いので、
一概にtoCだけのものではないことが分かったかと思います。
この他にも方法が様々あると思いますので、
自社の特性に応じて考えてみてください。
