マーケティングの世界には様々な考え方を
フレームワーク化したものがあります。
その一つが４c分析と呼ばれるものです。
4c分析の特徴
４cの特徴は、商品やサービスのメリットの特徴を
洗い出し見える化する時などに使えます。
マーケティングで使う場合には新商品や
サービスの開発の前に大失敗をしないように
アイデアが実際に収益を生むモノなのか
顧客層の分析をする時などに使います。
動画でどのように活かすかですが
プロモーションの打ち出しのアイデアを
出すときに使えます。
整理された情報があることで
ターゲットのイメージからかけ離れた動画になることを防ぎます。
というのも、動画の場合最近の流行などを意識してしまったり
演出やビジュアルに流されてメインの内容と
マッチしていないということが起こりがちです。
４ｃ分析で見えるかすることでそのようなトラブルリスクを避け
ターゲットに伝えるメッセージを明確にし必要な演出にすることができます。
4c分析を動画で活かすには手順があります。
分析を行うだけでは意味がありませんので戦略的な手順も紹介します。
１ 4c分析を行う
２ 自社の4p分析を行う
３ 競業他社の4p分析を行う
４ ブルーオーシャンの発掘
５ プロモーション戦略を打ち立てる
６ 動画プロモーションを行う
このような流れで4c分析を
動画に活かしていきます。
それでは4c分析から紹介していきたいと思います。
４c分析
４つのマトリクスを準備します。
・顧客にとっての価値(Customer Value)
・顧客の負担(Cost)
・顧客にとっての利便性(Convenience)
・顧客とのコミュニケーション(Communication)
上記の４つに分類し
それぞれに商品やサービスがどのようなものを
提供できるかを当てはめていきます。
・世界一に輝いたピザが食べたい
・4000円以下でデートに使えるイタリアン
・駅からは5分以上は歩きたくない
・Instagramで毎月新しいピザがアップされる
例えばこのように当てはめていくと
顧客層にとって欲しいものが明確に見えてくるでしょう。
長文や文章での説明を避ける
分析のために、物事を明確にしましょう。
４ｃ分析の中で長文にして分析をしているものがありますが
マトリクスに書く時は短文にすべきです。
長文の場合、具体的なメリットが分かりづらくなります。
複数存在するのなら、箇条書きにし具体性を出しましょう。
具体性とは
具体性とは、他の人が見ても同じ内容で想像できる情報です。
例えば価格帯です。「安い」ではなく「２０００円以下」など
「安い」という主観ではなく客観的視点で明記するのがポイントです。
おなじ会社に所属していても金銭的価値感が違うためです。
BtoCの場合
このマトリクスは主にBtoC商品やサービスでの活用の場が多く
BtoC向けの場合には、あまり効果を発揮しないようにも思えます。
BtoBの場合、わざわざする必要のない商品もあるでしょう。
今後D2Cで商品開発をしたり、現在の商品を新しく営業したい
そんな時にはこのマトリクスは有効になります。
画像
・10個以下のロットで発注したい
・3日以下で届いて欲しい
・一緒に相談しながらできる
・電話なら土日祝日でも対応可能
工業用のネジと仮定しました。
クライアントの要望は無茶苦茶かもしれません。
その中で自社の商品やサービスの体制としてどこまでできるのかを
検討する指標にもなります。
マトリクスを見て営業先の業界が今何を求めているか
海外の格安パーツと比べてどこに商機を見出させるかにも繋がるでしょう。
4c分析の使いどころ
先ほども書きましたが4c分析は開発前の草案時の検討として使うツールです。
実際には、開発した商品をいかに販促していくかが主流なのではないでしょうか。
すると4c分析だけでは、マッチングの問題や既存の商品を変える必要があるため
全く効果を発揮しません。
既存の商品がある場合の4c分析の活かし方を紹介します。
１ 4c分析を行う
２ 4p分析を行う
３ 競業他社の4p分析を行う
４ マッチングを検討
５ 戦略を練る
自社の強みを分析するツールとして4p分析があります。
4c分析は市場の分析、整理に使うツールですが4p分析は
自社の既存の商品やサービスを再度検討するためにあるツールです。
4p分析の内容は以下の通りです。
・製品(product)
・価格(price)
・流通(place)
・販促(Promotion)
分かりづらいのは、流通と販促ではないでしょうか。
流通
主に既存の製品ですので流通は販売方法と捉えてください。
営業による直販なのか、店頭販売、展示会販売など
現在の販売チャネルになります。
販促
プロモーションです。主な宣伝活動がこの枠に当たります。
ポスター、チラシ、動画やInstagramなどが分かり易いでしょう。
直接営業、展示会なども販促に含まれます。
流通部分と被る部分や役割を明確に分離しましょう。
ライバルと比較する
4p分析は主にライバルと比べるためにあります。
同じような販売チャンネルを持っている場合
レッドオーシャン(競争率が高い市場)になっている
可能性が高いです。
そのため新しい打ち出しの時には
ブルーオーシャン(競争率が低い市場)にプロモーションを仕掛けていくことになります。
ライバル企業の4p分析を行い自社との違いを比較しましょう。
比較するときに大事になってくるのが4c分析の結果です。
4c分析では顧客層の分析を行いました。
4c分析と比較した場合、競業他社に勝っている部分を洗い出しましょう。
商品の品質だけが、優位性を決める時代ではなくなりました。
4c分析での顧客層に対していかに都合が良いかがポイントになってきています。
それらを踏まえて自社の商品がどのように良いかを見つけ出しましょう。
流通と販促に注目
注目すべきは流通と販促です。
マーケティング関連の記事を読んでいる時点で商品に課題感を感じていると推察しています。
その場合、既存のプロモーション方法を変えていく必用があります。
大事なのは視点を変えていくことです。
ここでは自社と競合他社の4p分析を持ち出し
どちらも行っていない販促に注目しましょう。
プロモーションの方法は様々ありますが
そのプロモーションを行わない理由を探します。
同時に、4c分析で自社の優位があるポイントにも注目しましょう。
4c分析で優位にあるポイントが欲している人達が
普段どんな生活をしているかを想像します。
その生活の中で発見になるような機会を創出しましょう。
例えばYouTubeやブログ
業務用の機器などのレビューや情報は多くありません。
しかしインターネットの検索は日常的に行われていて
発見される機会の可能性は高いと言えます。
もしくはYouTuberやインスタグラマー
インフルエンサーなどに使ってもらう。
などの方法も考えられます。
このように今までの販促になったところに
注目するのが良いでしょう。
戦略を立てる
販促は戦略が必須となっています。
単純に一つのチャネルでPRをすればいいという事ではなくなりました。
今、主なプロモーション戦略として行われているのは
複数のプロモーションを連携させる方法です。
プロモーションに予算がそれなりに必要な戦略になりますが有効な戦略となっています。
どんなプロモーションを行うかというと
誌面、動画、インフルエンサーを連動しPRする方法です。
例えば業界紙への商品の掲載を行い同時にインフルエンサーに商品を紹介して貰います。
その実績を使ってプロモーション動画を制作していくというスタイルです。
他には、テレビ番組の中で使ってもらうなどの手法があります。
これは全て計画的に行い、3ヶ月単位の中で同時に行い
プロモーションの計画を組みながら進めていく方法です。
展示会出展での応用例
展示会での営業が主な販促ならば
展示会で更なる営業効果を出すためにプロモーションを組んでいきます。
デジタルサイネージを自社のブースに用意し
動画を流します。
動画の内容は以下の内容を入れます。
・著名人または大学教授の○○も推奨
・有名レビュアーの意見
展示会が最新の新商品の発表の場になっているはずです。
その中で事前に商品のレビューを収めて展示会で利用する方法です。
その後、商品のリリースタイミングに合わせて
レビューアーのコメントなどを誌面展開していきます。
販促の方法をかえればレッドオーシャンもブルーオーシャンになります。
複数のチャネルからの情報により信憑性を高め
権威と信頼を短期間に築いていくことで注目の相乗効果を狙う戦略です。
客が客を呼ぶような構図になり
通常のプロモーションよりも効果を高めます。
4c分析を動画に活かすには
提案時に動画の制作会社に適切な情報を伝えるために使えます。
主に動画の企画を進行する上での整理された情報は
打合せ時に齟齬を生まなくて済みます。
4c分析でどこにどんな動画を使って行くかが見えて来ます。
商品の紹介動画なのか、レビュー動画なのか、機能や解説説明なのか
動画には様々なタイプがあります。
4c分析でどんな動画の内容が良いかを検討するのに使いましょう。
検討に使える要素は以下の要素になってくるでしょう。
・販促がブルーオーシャンになっているか
・顧客層の視聴機会があるか
・興味を示す内容になっているか
・どこに動画を投入するか
この要素を加味して、4c分析での結果と動画のマッチングを探っていきます。
全ての要素で最良のマッチングが得られることは希です。
ですが多くの要素でポジティブな要素が出るように動画のテーマを決め
内容を作って行くことができます。
動画の内容をどうするかまで決められない時は資料として準備し
上記の要素で打ちだしの方法などを相談するのに役立ちます。
マトリクス化されていれば、話しの内容の中で整理された情報となり
打ち出しを検討し、提案をもらう時にも
精度が高い回答を得られやすいでしょう。
他業種の打合せのコミュニケーションツールとしても使えます。
